Comercial
Red comercial alineada. Transformación del modelo de ventas en una inmobiliaria líder
Industria: Inmobiliaria
Servicios: Comercial
Resultados
Incremento de la captación de viviendas
¿Cómo ayudamos a una importante inmobiliaria con más de 300 oficinas en España a reestructurar su sistema comercial?
Una de las principales inmobiliarias del país, con una red de más de 300 oficinas, nos encargó el rediseño de su sistema comercial. En un contexto de mercado altamente competitivo y con estructuras descentralizadas, la compañía necesitaba transformar sus procesos de captación y venta, redefinir objetivos y fortalecer la profesionalización de su red. Nuestra labor consistió en acompañar esta evolución, desde la estrategia hasta la implantación, reforzando las capacidades internas y construyendo un modelo comercial más coherente, ágil y orientado a resultados.
El reto
El modelo comercial presentaba varias debilidades estructurales: procesos de captación poco sistematizados, criterios dispares entre oficinas, una red comercial sobredimensionada en ciertas zonas y descompensada en otras, e incentivos que no favorecían la alineación con los objetivos corporativos.
Además, existía una gran heterogeneidad en los niveles de profesionalización y formación de los equipos, lo que dificultaba la implementación de buenas prácticas y generaba una experiencia de cliente desigual. El reto era transformar este ecosistema en una red cohesionada, con procesos claros, objetivos realistas y una gestión comercial profesionalizada.
Nuestra intervención
La intervención se desarrolló en distintos niveles, empezando por el diseño estratégico y terminando en la implementación operativa y la formación.
En primer lugar, colaboramos con la dirección para definir un nuevo Plan de Ventas, con una estructura clara de objetivos por segmentos, canales y zonas. Este plan sirvió como hoja de ruta para orientar las acciones comerciales y como marco para redefinir la red.
A partir de ahí, se procedió al rediseño integral de los procesos de captación y venta, estandarizando pasos clave, criterios de calidad y herramientas comerciales. Se reorganizó la red nacional de ventas, ajustando la cobertura territorial y equilibrando la carga de trabajo entre oficinas.
El sistema de incentivos fue revisado y alineado con los nuevos objetivos, de modo que premiara no solo la cantidad de operaciones, sino también la calidad de los inmuebles captados y la fidelización del cliente.
También se implantó una nueva sistemática de rutas comerciales, optimizada en base a datos de mercado, historial de cierres y concentración de oportunidades.
Paralelamente, se definieron y desplegaron nuevos objetivos comerciales a todos los niveles, desde los responsables regionales hasta los agentes individuales. Se elaboró un nuevo argumentario comercial, con mensajes clave alineados con la propuesta de valor corporativa y orientados a los distintos perfiles de cliente.
Para asegurar el seguimiento del nuevo modelo, se diseñó e implantó un cuadro de mando comercial multiescala, con indicadores adaptados a cada nivel de gestión. También se introdujo un sistema de calidad comercial, centrado en la evaluación continua del proceso de venta y la experiencia del cliente.
Finalmente, se impartió formación especializada en habilidades comerciales y en los nuevos procesos a toda la red de ventas.
Los resultados
El proyecto generó resultados significativos en múltiples dimensiones:
Se logró una mayor homogeneidad en la calidad del proceso comercial, independientemente del punto de contacto del cliente.
La red comercial trabajó con mayor foco y coherencia, al estar alineada en torno a objetivos comunes y procesos estandarizados.
El nuevo sistema de incentivos favoreció un comportamiento más estratégico, centrado en el valor y no solo en el volumen.
La reorganización territorial permitió una mejor cobertura del mercado y mayor eficiencia de la red.
El cuadro de mando facilitó el seguimiento, la detección de desviaciones y la toma de decisiones proactiva.
La experiencia del cliente se benefició de un trato más profesional, estructurado y orientado a resultados.
Conclusiones
Este proyecto evidencia cómo una red comercial grande y descentralizada puede transformarse en un sistema cohesionado, estratégico y eficiente si se actúa sobre los tres pilares clave: procesos, estructura y personas.
Mediante una intervención integral, esta inmobiliaria pudo redefinir su posicionamiento comercial, mejorar la eficacia de sus equipos y ofrecer una experiencia de cliente más sólida. La clave del éxito fue conectar la visión estratégica con la ejecución diaria, asegurando coherencia y profesionalidad en cada interacción comercial.
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